M-SC 银行场景化营销

第一部分  项目背景

一、银行为什么要进行场景化营销?

银行不再是一个地方:而是一种行为,银行揽储越来越需要:精细化、场景化

区别

传统外拓营销

场景化营销

客户定位

仅以年龄或收入水平粗分客群

标签化精细定位客户

地点选择

仅根据人流数量选择营销地点

基于客户消费习惯和消费场景

客户体验

一味销售,基本无视客户体验

对客户进行深入的心里洞察

营销方式

营销手段直白、生硬、刻板

多元化营销,渠道、工具多样化

外部合作

独立执行,很少借助外力

大量引入异业合作,获取资源和助力

营销初衷

为卖出产品而营销

为满足客户需求而营销

二、什么是《整村授信》?

1. 定义

为振兴乡村扶贫支农,以行政村为单位进行授信,实现居民方便快捷用信,及时满足乡村居民资金需求。在授信的过程中通过交叉销售来达到批量获客并提高营销效能的目的。

2. 本质

零售业务批发做,对区域市场的“精耕细作”。

3. 意义

布局三农信贷,打通普惠金融“最后一公里”

(整村授信)存在的五大问题

1.支行网点管理者的问题:如何科学评价考核网格化营销效率及效果?网格化营销基本有效流程是如何的,难点在哪里?沟通会、小型签约会、金融大讲堂、大型签约会如何有效开展?…… 

2.信息采集碰到种种问题,村民特别是户主要么进城,要么外出打工经商,怎么收集信息?……

3.授信覆盖碰到的问题:

4.关联交叉营销如何开展的问题:

5.客户经理的问题:

三、银行开展整村授信的四大原因

1. 政府政策导向

服务三农,发展农村普惠金融是当前我国金融发展的一个重要走向

4. 农商行发展需要

通过整村授信可以有效扩面增量,增加新客户来源,扩充业务服务对象和利润来源渠道

5. 农商行优势利用

农商行服务本地多年,熟悉客户和市场,拥有天然的人缘、地缘优势

6. 抢占客户心智

各大行逐渐开始重视农村金融市场,农商行通过整村授信可以抢占客户心智,培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性

第二部分  项目收益

一、位信贷产

对于缺少信用卡产品、小微贷产品的银行,整村授信是有效的补位产品

二、揽储商机

1. 揽储场

整村授信过程是创建多个聚集客户、挖掘客户需求场景的过程;整村扫荡式营销带来揽储暴增。

2. 营销机遇

整村授信场景下的客户细分可以为银行其他金融产品/服务创造大量交叉营销的机遇。

三、精耕分客

1. 优质户挖

整村授信扫荡式的客户信息收集可以为银行聚拢和发掘农村优质客户。

2. 化客渠道

整村授信过程中建立的渠道、村两委关系等都是强大的营销助力。

四、左手授信、右手揽储

通过整村授信,打通农村金融服务渠道,实现“左手授信,右手揽储”

第三部分  项目实施流程

一、项目流程

项目

阶段

项目模块

项目执行核心要点

第一

阶段

前期准备

(提前1周)

Ø 目标村经济情况分析

Ø 物料准备(宣传、授课、礼品)

Ø 确定团队人员及专项激励政策

Ø 对接目标村村两委;建立关系,获取支持

Ø 目标村的存量客户整理和潜在客户增量分析

Ø 启动目标村的前期宣传(宣传车、拉横幅、张贴海报等)

第二

阶段

调研沟通

(1~2天)

调研走访:

Ø 行领导沟通

Ø 授信目标村的实地走访

Ø 授信目标村村两委的拜访

Ø 授信目标村集会宣传场地的走访

Ø 银行业务团队的沟通

调研报告:

Ø 目标村的营销宣传建议

Ø 业务团队营销能力提升建议

Ø 整村授信过程中的营销活动组织建议

Ø 整村授信过程中的交叉营销产品

第三

阶段

启动-授牌

(集训开始前)

对象:目标村两委

详情:邀约村委参与启动大会—>行领导现场授牌—>现场签约仪式—>进村首日揭牌仪式

目的:携手村两委共同发力,振兴乡村经济,推广普惠金融为进村首日的揭牌仪式做准备,打响项目第一炮

第四

阶段

培训强化

(2天)

DAY 1

Ø 整村授信核心目的营销潜力

Ø 整村授信全流程规划5大原则

Ø 整村授信营销“3选择3策略”

Ø 整村授信落地执行4大关键点

Ø 整村授信风险控制2大技术

Ø 整村授信全流程分解4大阶段

DAY 2

Ø 整村授信-零售业务批发做

Ø 整村授信5大营销场景分析

Ø 整村授信交叉营销产品匹配

Ø 整村授信交叉营销话术设计

Ø 交叉营销三借:人、借势借数据

Ø 整村授信营销活动交叉营销策略

Ø 整村授信过程优质客户发掘和“3专服务”

第五

阶段

(3~7天)

方式:老师巡组、示范操作,难点攻克、每日总结

内容:

Ø 进村首日揭牌仪式&启动仪式

Ø 不同类型客户的沟通策略

Ø 村民信息采集方法和工具使用

Ø 交叉营销的产品组合选择和话术运用

Ø 宣传和营销活动执行

Ø 农户用信引导和营销方法

Ø 优质客户发掘和筛选

总结:   

Ø 最后一天下午或晚上召开总结大会

Ø 对项目进度做阶段性总结

Ø 对优秀员工颁奖

Ø 老师和行领导对后续工作做激励讲话

 

二、物料准备

培训物料

数量

准备方

签字笔

学员自带

银行

白板

1个

白板笔(黑)

黑、蓝各一盒

白板擦

1个

无线话筒

2个

备用电池

3对

音频线

1条

音响

1套

A1纸

10张

培训奖品

行里准备(10份左右)

 

三、现场调研内容&银行需准备资料

调研模块

细项

说明

目标村的基本情况

目标村数量

准备同时对几个村开启整村授信业务

各村户数

各目标授信村的农户数量

村经济水平

根据房屋、庄稼、牛羊数量,村民里有多少人是办企业或做小生意的等情况评估目标村的经济水平,以便选择适合的小微贷产品和交叉营销产品

村两委关系

银行与目标村两委的关系情况,可获得什么程度的支持力度

地方诚信风气

评估地方诚信风气可能造成的信贷风险,建立相应级别的贷前审查,贷后管理要求

同业竞争情况

是否有其他金融机构在目标村进行过授信,提供的服务或产品是怎样的

网格化管理精度

根据银行对目标村的网格化管理程度,评估农户信息收集环节的难度

金融服务站建设

目标村可发展成“金融服务站”的小店或者社区服务中心的情况

准备参与整村授信的网点情况

准备参与的网点数量

共有多少网点参与本次整村授信业务开展,覆盖的服务范围和网格化划分

团队规模

共有多少业务人员参与整村授信的一线工作开展,有多少后勤行政人员会给到支持协助

业务团队的能力水平

参与项目执行的业务人员的年龄段、在职时间、以往业绩、营销能力、对整村授信的理解认识程度等情况

现有小微贷产品情况

现有的小微贷产品

银行现有小微贷产品的种类,目标客户

现有小微贷产品的营销情况

银行现有小微贷产品被客户认可的情况,分析现有小微贷产品的设计和营销做对了哪些,还差了哪些

银行其他 情况

电子银行

电子银行的建设程度,尤其是手机银行等可以和整村授信业务密切配合的电子银行业务情况

卡业务

可参与到整村授信业务中的卡业务

其他产品

银行其他可在整村授信过程中进行交叉营销的产品